出海越南：胡志明市初体验（下）

　　每日财经（Mrcj88.cn）讯：

　　我近期开始往来于北京和越南，寻找在当地开展业务的机会。在去越南之前，我读到的国内科技财经媒体对越南的报道，或过于宏观、着眼于各种数据分析；或过于具体、仅描写个别人物的经历。越南正处于高速发展和快速变化的时期，这块土地，对于有志投身于此，分享其发展红利的创业者，仍然是熟悉的陌生人。

　　在很多东南亚城市，比如泰国的曼谷，百姓常常面带微笑，眼中有幸福的满足感，会让你觉得心情很好。而走在胡志明市街头，我常感到一种扑面而来的压抑。一张张麻木的脸，一双双空洞的眼在我面前出没，令我心情也沉重起来。

　　越南是一个经历150年殖民统治、近半个世纪战火的国家。在对外和对内的战争中，这个国家损失了近十分之一的人口，以至于性别结构一度失衡。如此延续世代的苦难，给人心、给社会造成的创伤，对这个国家平民的影响，显然仍需要时间去抹平。从这一点开始理解，会有助于看懂这个国家。

　　大部分越南人没有储蓄的习惯，收入基本就是吃光用光。胡志明市这样的国际化都市，资本涌入导致房价物价飞升，给普通百姓生活带来了沉重负担。我也在越南白领脸上读到了我所熟悉的、北上广深早晚高峰地铁上行色匆匆的上班族，脸上的压力与疲惫。

　　越南经济发展在区域上的差异之大，正如这个国家南北拉长的地形一般。经济和地域文化的差异，甚至催生了越南人内部的鄙视链。一位胡志明市本地的华裔男生告诉我们，南越和北越的口音是有差异的，胡志明人是瞧不起河内人的，觉得他们从口音到行为都很土，很山炮。而北越人比较精明，做小生意的多，也瞧不上南方人。

　　但穷，并不等于傻。远嫁中国带来的结果若是从一个泥坑跳入另一个，就使得牺牲变得毫无意义。前几年沸沸扬扬的“越南新娘，逃跑包赔”，映射出的其实是部分中间人对越南女方的欺骗，远嫁中国却发现对方是因为穷困潦倒讨不到老婆，才举债砸锅卖铁娶越南新娘。来了不但要生儿育女，还要吃苦还债，这样和拐卖有什么区别呢？

　　并且，越南民风彪悍，人的自尊心比较强。越南女孩的性格，并非国人想象一般的温柔、逆来顺受。大多数越南女孩性格直爽泼辣，而且有原则。哪怕是从事风月行业，也不是见钱眼开毫无底线的。朋友聊起他亲历的一件事：某个国内老板在越南夜场潇洒，趁着酒劲对一个陪酒女孩言行粗鲁，女孩把老板塞给她的钱甩在地上，拂袖而去。

　　在国内的传媒语境中，越南是一个穷怕了的国家，老百姓改善自身生活的努力程度，高于其他东南亚国家，尤其适合劳动密集型的产业转移。然而，大多数越南平民的勤奋程度其实是有限的，比较注重工作生活的平衡，所以类似国内这种从制造业扩散到IT业甚至各行各业的加班文化，短期内在越南难以奏效。

　　在去越南之前，我读过很多文章，提起越南人的不守时和不守信。根据我的观察和了解，这件事和家庭出身、教育程度有关。教育使人知书达理，这个比较容易理解。而城市家庭出来的年轻人，守约守时的意识也会好很多。这其中，华裔的表现，又会好过当地其他民族。

　　另一方面，越南在经济高速发展过程中，对外来文化虽非照单全收，但也是不排斥的。facebook、谷歌、推特这类互联网产品，在越南大多数运营商网络上是不受限制的。这也就意味着，越南人可以同步使用世界上主流的互联网产品，并借助这些产品进行交流。

　　越南主流的社交平台是Facebook，主流的IM工具是被称为越南版微信的Zalo（当地人发音接近“Yalo”）。年轻人喜欢刷TikTok（抖音），手机吃鸡，看玄幻和武侠网文，这一切和中国的年轻人何其相似。

　　中日韩的经典电影、连续剧很多也被引进越南，并非常受欢迎。和中国国内一样，每个暑假，越南的电视台也会播放86版《西游记》。凤凰古城在越南年轻人心目中是非常神往的旅游目的地，因为他们被TikTok种草了。实际上，很多中国MCN机构和个人，在TikTok上向包括越南在内的东南亚国家，宣传中国的文化。

　　但另一方面，在越南，日用消费市场基本还是日韩企业的天下。败走中国的韩国乐天集团重仓越南，在胡志明市到处都能看到乐天的广告牌和商品。中国企业在越南存在感最强的，一个是手机市场，OPPO、华为、小米在当地有不错的口碑和市占率。另一个我所看到的，就是来自安徽的洽洽瓜子了。事实上，洽洽瓜子早已风靡包括越南、泰国、印度在内的东南亚和南亚国家。

　　阿伟在越南从事现金贷业务，来越南已经四年了，还娶了一个越南老婆。他告诉我们，外国人在越南开设公司，流程上会复杂很多，并且有些行业存在行业许可，外资或合资企业是无法取得许可的。规避这一限制的方案，就是选择越南人做法人和股东，代为持有公司。

　　但这样做的风险也显而易见，就是被当地人卷钱或卷走客户。因此，为增强信任感和安全感，找个关系更亲密的女朋友来做这个代持人，是更稳妥的解决方案。十几年前，就很多一穷二白的中国人来到越南，找个越南的女朋友或者老婆，站稳脚跟，然后从国内搞货来卖，与越南女朋友的关系亦亲亦商。

　　越南政府机构尤其是基层权力机构，贪腐是很严重的。更加糟糕的是，之前在越南做生意不守规矩胡来的中国人很多，加上中国人特别信奉破财免灾，出事前后行贿起来毫不手软，以至于基层执法者看到中国人，如同看到一只只肥羊，都想上来咬一口。

　　这种风气在制造业尤其明显。在胡志明市周边开工厂的阿明，总结出了规律。对于上门的监管和执法者，按照不同级别给不同数额的红包。他强调，红包一定要在与对方第一次见面的时候奉上，不要依照中国的思维，平时只请客吃饭，有求于人的时候再行贿。在越南，此类工作要做在事前。

　　但，包括阿明在内的不同人都提到，越南官员有一点好，就是收了钱一定办事，或者一定包你平安无事。如果麻烦出现后，对方不肯收你的钱才是真的灾难，说明这件事你没救了，或者至少他无法帮你摆平，需要你想别的办法。越南的执法标准，很大意义上是金钱决定。

　　车间里有几个刺头工人，曾经挑动其他工人罢工，阿明雇佣当地的地痞流氓在工厂外围堵，吓得这几个工人不敢来上班，然后让厂长以旷工为由开除了他们。阿明告诫说，越南法律对本地员工的权益保护到位，涉及到对员工的惩处，一定要依法依规，并且让本地人出手，老板不要出面树敌。

　　阿强在非洲时，曾经遭遇过本地员工串通外人，打劫公司的押款车，以及爆窃办公室的保险箱。他建议，在海外做企业，关键管理职位以及财务、人事负责人还是需要中国人自己来担任，否则一旦发生纠纷，本地人一定会站在同胞一边的。本地人和中国人建立信任的难度尤其高。

　　值得注意的是，中国企业进入包括越南在内的海外市场，多是以传统行业的业务开路，后续企业和个人以同乡、同行、同事这类关系链跟进。早期进入的人，转身辅助后来者落地和对接资源，并从中获利，已经是中国企业出海的标准模板。由于科技行业比较容易获得媒体关注，反而给人造成一种科技企业是出海先锋的错觉。

　　同时，外国企业占胡志明写字楼租客的63%。值得一提的是，第一太平戴维斯报告中，没有单独列出中国企业而归于Others。考虑到中国企业找越南人代持的风气，归于越南本地企业的部分，或许包含了相当数量的中国企业：

　　同时，越南互联网由于不设限制，被Facebook和YouTube这类西方应用充分渗透（据说越南Facebook用户超过四千万，另有说法是达到六千万）。来自中国中小创业者的应用，需要与Zalo、Tiktok、Lazada这类中国巨头扶植下的产品，争夺越南人手机不多的存储空间。

　　与印度市场一样，在越南市场获取流量的成本较低，但商业化变现较难。在国内常见的广告变现业务，在越南大都把持在日韩欧美企业，以及Facebook、谷歌的欧美代理商体系中，中国系应用的广告业务，难以找到合适的流量买家。

　　另一个意义上，Facebook拥有越南互联网绝大多数社交流量和直播流量。中国企业来越南做互联网流量，本质上是从各个细分领域市场，与Facebook争夺用户。换个角度，在越南做互联网业务，你首先要精通Facebook的业务。